说起九星市场里获得荣誉大满贯的经营户，很多人都会想起一个人——他就是上海烨恒木业机械有限公司的总经理刘烨。他的企业2008年和2009年连续两年被评为全国文明诚信商户，声明远扬。

　　80后的刘烨如今不仅事业有成，更已儿女双全，羡煞旁人。

九星

　 为发展加速度

　 1997年在家乡完成学业后，刘烨便从南通来沪。当时父亲在浦东已有了自己的企业，子承父业了一段时日后，刘烨开始关注起了九星市场的发展。经过深思熟虑，2002年他把自己的烨恒木业机械有限公司搬到了九星。

　　九星没有辜负刘烨的期望，“过来以后发现，这里的情况和我们的预期很接近，我们的客户在这里相当集中，所以我们从浦东搬到九星绝对是明智之举，那以后我们的发展快了很多。”虽然才刚年过30，但刘烨身上有着一般80后身上鲜见的成熟。从他沉稳的言谈中，你能发现他对过往和未来有着详实的记忆和全盘的打算，他应该是一个不打无准备之仗的人——他对九星的选择，必是曾经过严密的论证才有的决断。

　　主动

　 让需求难遁形

　　作为一个初来乍到者，刘烨发现自己来九星后发展比此前快了很多，也开始思考起了未来的发展方向。“刚开始时，也是客户需要什么就卖什么，有什么就卖什么。”尽管如此，九星聚集了一大批装饰材料、地板、家具……经营户，这对销售制造家具的机械设备的刘烨而言，可谓如鱼得水，发展迅速不言而喻。“但渐渐地，我也开始感觉到了竞争的压力，遇到了瓶颈期，从那个时候开始，我培养人才，决定加强团队建设，开始注重售后服务。”

　　在传统的家具机械设备销售行业中，商家们往往只在意当下的一锤子买卖，对所谓的售后服务大都抱着“可有可无”的态度，推托扯皮比比皆是。但从2005年起，刘烨就开始加强对自己企业产品售后服务的重视，提高团队素质，变以往的“被动”售后服务，为“主动”售后服务，将所有的服务过程记录在案。直到2006年，刘烨已经为自己的企业建立了一套相当完善的售后服务流程。2008年，更是将ERP管理软件引入自己的企业，彻底摆脱了以往同行间比拼价格的陈旧竞争模式，一跃到了行业的领先水平。

　 “2009年至今，我们更是跨了一大步，从最初满足客户需求，到主动发现客户需求，最终提升客户管理水平，完善客户企业价值。”刘烨说那以后，他们不再是有什么卖什么，更不再是客户需要什么就卖什么，而是会主动发现对方的需求，告诉他他真正需要的是什么，再去帮他挑选机器。“举个例子来说，如果客户告诉我他要做一个生产橱柜的工厂，年产量要多少，需要做到什么档次，我们可以为他从一张白纸开始设计，做到整个工厂的技术输出。”客户找到刘烨，就可以搞定一切。

　 “消费品的销售领域，往往很重视营销，把客户需求分析得非常透彻，而传统的工业品销售往往与客户离得很远，大家都感觉机器是冷冰冰的，更几乎没有任何促销手段。而我与传统的不同，就是我在用卖消费品的方式销售工业品。”虽然卖的是家具机械设备，但刘烨对客户需求的挖掘和相关的数据统计分析……都做得很早，走在了同行的前面。

　 感恩

　 与大家交朋友

　　取得今天的成就，离不开九星的助力，这一点刘烨颇为感恩。除了市场经常举办的管理培训和各种品牌建设论坛，刘烨说自己从九星得到最多的还是“要做事先做人”的道理。

　 “遇到困惑时，我也经常去公司找吴恩福董事长、吴哲华书记聊聊天，他们有很多管理上的成功经验，但更重要的是他们与我分享的一些人生经验一直在默默影响着我。他们对我不只是公司和经营户的关系，而更有一层朋友的情谊在其中，这也影响着我和我的客户之间的关系，也让我和不少客户成为了朋友。”刘烨喜滋滋地告诉我，去年妻子为他生下了儿子后，村里和市场的领导也都来看望他们，亲切温暖就像家人，这也让他学会了去关心自己客户的生活，交到了不少好朋友。

　 “二十几岁开始来到九星，如今年过+30，感觉在这里学到了很多。”刘烨的办公桌上最显眼的位置，放着一幅女儿小时候送给他的画。事业有成，儿女双全，刘烨的眼睛里神采飞扬，看得出，他对未来已胸有成竹。